崗集制造 高新專漸成國際“通行證”

出口三十多個國家 每年產(chǎn)值一個多億

□通訊員 董康 李峰 實(shí)習(xí)生 殷曉萌 記者 黃瓊 文/攝

○總經(jīng)理正在介紹產(chǎn)品

○神情專注

○工人正在緊張操作

○整齊排列的柜子將要運(yùn)往國外

○員工操作開關(guān)柜

“得潤不打價(jià)格戰(zhàn)，我們靠質(zhì)量取勝。”劉琴芳打開高約兩米的電氣柜門，指著開關(guān)柜的鎖，“這個鎖叫多點(diǎn)鎖，會自動伸縮到內(nèi)部的指定位置。”劉琴芳身后一排嶄新的電氣開關(guān)柜明天將運(yùn)往巴基斯坦，“我們的訂單，出口占了60%”。

安徽得潤電氣技術(shù)有限公司創(chuàng)立于2007年，注冊資本一億五千萬元人民幣，坐落于合肥市江淮工業(yè)園區(qū)，占地面積26600平方米，擁有現(xiàn)代化廠房10000平方米，辦公及研發(fā)中心逾2000平方米，專業(yè)從事高低壓成套電氣、電能質(zhì)量補(bǔ)償及諧波治理裝置的生產(chǎn)和研發(fā)；交直流傳動系統(tǒng)及過程控制系統(tǒng)的開發(fā)；電氣工程設(shè)計(jì)、安裝、維修、調(diào)試、承包等全過程服務(wù)。

公司是安徽省高新技術(shù)企業(yè)、安徽省“專精特新”中小企業(yè)、合肥市技術(shù)創(chuàng)新中心、合肥市知識產(chǎn)權(quán)示范單位，通過了國家ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證。公司擁有幾十項(xiàng)經(jīng)權(quán)威體系認(rèn)證機(jī)構(gòu)頒發(fā)的國家強(qiáng)制性低壓成套電氣“3C”認(rèn)證、中高壓型式試驗(yàn)報(bào)告。

1.掌握核心技術(shù) 不斷開拓市場

坐落在長豐縣的得潤電氣技術(shù)有限公司，是崗集鎮(zhèn)制造業(yè)的龍頭企業(yè)之一。一走進(jìn)寬敞的生產(chǎn)車間，映入眼簾的是嶄新的電氣柜、纖塵不染的地面和金屬零件、各種電線，安靜專注工作的員工，記者不僅感嘆：“工廠也能這么美！”一個車間可以放置100多臺開關(guān)柜，幾十臺開關(guān)柜的總價(jià)值在700多萬左右。

在公司總經(jīng)理劉琴芳的介紹下，記者用手摸了下柜門，入手感覺柔和，完全不會有粗糙和刮手的感覺。細(xì)節(jié)決定成敗。“在建材行業(yè)，得潤電氣知名度很高。”劉琴芳說，目前得潤電氣主要銷往國外，出口占了60%，采取的是依據(jù)訂單生產(chǎn)的模式，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷三十幾個國家和地區(qū)，基本不用擔(dān)心銷路，公司在巴基斯坦還有十幾條生產(chǎn)線，每年生產(chǎn)開關(guān)柜的產(chǎn)值在一個多億左右。

她重點(diǎn)給我們介紹了開關(guān)柜的鎖，這個鎖叫多點(diǎn)鎖，在遇到緊急情況需要撬開時(shí)，不會像普通的門鎖一樣往外彈，而是會往里，自動伸縮到內(nèi)部的指定位置，避免彈出傷到人，目前這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)申請了專利。

得潤電氣在行業(yè)內(nèi)能做到名列前茅，靠的不是和別人拼價(jià)格，靠的是以技術(shù)取勝，比如別的企業(yè)做4000安培的開關(guān)柜，得潤就做5000安培。能做到人無我有，人有我優(yōu)，這都是得益于得潤電氣擁有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年投入兩三百萬作為研發(fā)資金。公司多次被評為安徽省高新技術(shù)企業(yè)和知識產(chǎn)權(quán)示范單位，一直致力于建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)模式。

得潤電氣產(chǎn)品定位中高端，不比價(jià)格比性能比質(zhì)量比服務(wù)。得潤電氣一百多人，有一半以上員工為工程技術(shù)人員，這些人員多來自于各大設(shè)計(jì)院，有著豐富的研發(fā)、設(shè)計(jì)、調(diào)試經(jīng)驗(yàn)。得潤獲得數(shù)十個國家專利，其中有代表性的就是KYN28-12柜型通過了10KV額定電流5000A，分?jǐn)嗄芰?0KA的型式試驗(yàn)報(bào)告。低壓MNS柜通過6300A額定電流的3C認(rèn)證，這在國內(nèi)只有極少數(shù)的廠家能做到。

2.臺前懂銷售 幕后抓質(zhì)量

“劉總懂業(yè)務(wù)，也懂營銷，她太能干了。”說起創(chuàng)業(yè)故事，總經(jīng)理助理董康告訴記者，劉琴芳從90年代就開始做市場營銷，在大家都還是坐在家里等著客戶上門的年代，她是第一個出去找客戶的人。“她經(jīng)常坐著長途車，一個水泥廠接一個水泥廠的推銷產(chǎn)品。”不愛“坐銷”要“行銷”。

積極主動，洞悉市場。企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品是根本，技術(shù)服務(wù)是基礎(chǔ)，銷售是龍頭。由于公司產(chǎn)品定位中高端，所以得潤拒絕打價(jià)格戰(zhàn)。劉總提出的錯位化競爭模式，是公司銷售的致勝法寶。“同等價(jià)格比質(zhì)量、同等質(zhì)量比服務(wù)、同等服務(wù)比口碑、同等口碑比價(jià)格”，這一環(huán)扣一環(huán)的指導(dǎo)方針，是得潤產(chǎn)品屢屢從同行的競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。

豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)讓她在組建得潤營銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，思路清晰、賞罰分明。精心挑選的每一個銷售成員都起碼有五年以上的技術(shù)功底，她深知只有在非常熟悉公司產(chǎn)品的基礎(chǔ)上才能在與客戶的溝通中了解客戶所需，解決客戶所急。很多客戶對產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性要求高，對產(chǎn)品的控制模式要求復(fù)雜，得潤電氣對于這方面的處理游刃有余，在用戶處有著良好的口碑。

得潤的低壓開關(guān)柜可翻頂蓋式設(shè)計(jì)擁有多項(xiàng)專利，對于項(xiàng)目現(xiàn)場并柜穿母排這項(xiàng)工作，有效將原先多人肩扛母排，生拉硬拽從一側(cè)蠻力插到另一側(cè)的做法，轉(zhuǎn)變?yōu)榻y(tǒng)一打開柜子頂蓋，把銅排直接放入母線槽。省時(shí)省力，能直接降低至少80%的工作量。與ABB合作開發(fā)的中壓變頻旁路柜，有十多種控制方式，已在國內(nèi)外上百個項(xiàng)目中廣泛應(yīng)用，使用效果良好。

由于質(zhì)量可靠，公司目前和瑞士ABB、法國施耐德、德國西門子有著緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

3.手握兩板斧 殺出一條血路

近幾年實(shí)體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，各行各業(yè)的產(chǎn)能過剩已成為市場的桎梏。在國內(nèi)眾多開關(guān)柜廠“哀嚎遍野”的同時(shí)，得潤電氣又該如何面對困難。其實(shí)劉琴芳總經(jīng)理早已在思考這個問題，因?yàn)槭篱g萬物都有自然規(guī)律，市場不可能永無止境的快速發(fā)展。

企業(yè)如何適應(yīng)“新常態(tài)”？她針對市場拋出兩板斧，一是走國際化道路，一是加快企業(yè)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整。看似并不新穎的兩個方法卻極有針對性。

第一是因?yàn)榈脻欕姎獾漠a(chǎn)品一直就以品質(zhì)和服務(wù)取勝，而且與眾多國外著名品牌有著良好的合作關(guān)系，在出口時(shí)能得到國外用戶的認(rèn)可。二來公司與國內(nèi)諸多國際化的總包公司有著長期業(yè)務(wù)往來，參與其國外項(xiàng)目順理成章。有了這樣的指導(dǎo)思想，得潤電氣現(xiàn)在的產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷南美的巴西等三十多個國家。出口產(chǎn)品占據(jù)了公司年銷售額的半壁江山。第二針對公司原先銷售方向集中在建材行業(yè)的單一性，要求銷售團(tuán)隊(duì)集中精力開辟新戰(zhàn)場，由于電氣產(chǎn)品在各行業(yè)的通用性，得潤電氣近幾年已經(jīng)涉足電力、環(huán)保、化工、鐵路、水利、民建等眾多行業(yè)。安徽省政府濱湖新區(qū)數(shù)據(jù)中心、新橋機(jī)場配電房、江淮汽車新廠配電、天鵝湖五星級酒店、垃圾焚燒發(fā)電、山西引黃灌溉等等一系列以前根本想象不到的項(xiàng)目已紛紛被得潤收入囊中。

在大多數(shù)同行陷入低潮期的時(shí)候，得潤電氣卻并未受到多大影響，一如既往地取得進(jìn)步。正如劉琴芳一直推崇的企業(yè)家任正非先生常思考的“下一個倒下的會不會是華為”，劉總對公司取得的成績也絲毫不敢松懈，“居安思危、憂患意識”也是其指導(dǎo)公司前行的座右銘。

在繁忙的生產(chǎn)車間，一名叫小魏的女工告訴記者，每月可以拿到7000多左右的工資雖然平時(shí)工作會比較累，但好在薪資豐厚，她很開心在這里工作。

完善的銷售激勵機(jī)制使得公司的銷售額屢創(chuàng)新高，連續(xù)多年被崗集鎮(zhèn)評為百萬元以上納稅大戶。如今現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)園的大小已滿足不了得潤的生產(chǎn)規(guī)模，崗集62畝新的生產(chǎn)基地，將推動得潤走向另一個輝煌。

注：本文來自《合肥晚報(bào)》

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